去年到新疆去参加一个品牌论坛，碰到一位做葡萄酒的山东籍老板，她己在新结呆了快40年了，实际上，新疆已经是他的故乡了。她对新疆的热爱，让我感慨很多，但那是后话。

他们是这个论坛的赞助商，生产的是具有法国品质的优质葡萄酒，名曰“乡都”葡萄酒。论坛其实是没有什么意思，甚至还有点不愉快，但因为这个组织极差的会，甚至想通过卖我们这些专家以达到他的私利的目的，促成了我们与乡都的相识。

事情永远是它的两面性，坏事之中藏着好事，好事之中可能也存在着危险。我本没有想去什么企业去参观之心，但这乡都的女老板不知是出于什么目的，特别希望所谓台湾来的专家去厂里看看，于是我和台湾来的专家张百清先生，随着乡都女老板连夜趋车500公里，前往新疆库尔勒的酒厂参观。

按说，营销是对一个品牌有了一定了解的情况下，才能提出切实可行的解决之道。但我们实际上的情况正相反，当企业有了某种需求的情况下，往往在酒卓上谁胡说的多，甚至连对企业产品市场状态都不了解的情况下，提出一些所谓方法会得到企业老板的赞赏。而此时，所谓专家们就开始暂停，说要如此如此，接下来就开始谈价格了。

其实，这种时候，很多企业家心里并不了解自己的需求，常常此时却连连点头，以为碰到了大师，而往往说的多的人，成为他们信服的对象。

我们此行，也有这种色彩，但大家都没有任何目的，就算去一个新地方去看看。我们在晚上8点出发，一路上我们与这位董事长谈到产品，谈到她的创业经历。其中，有很多不相同的观点，但有一点我还是很认同的，就是这个山东大妈董事长，有一种干事业的勇气，有一种不达目的不罢休的豪气。

她早年在库尔勒搞边贸、做皮衣、一时风头无两，成为库尔勒边贸的大姐大。主要的客户是在库尔勒的石油钻井类公司，其时，在库尔勒有全国各地的钻进石油单位，对生活物质需求极大，而且消费能力极强，只要与之服务的公司产品好，价格都不是问题，于是石油客户的存在，催生了一大批当地富人。乡都葡萄酒的大妈董事长就是这一群人中的代表。

夜谈“010恐惧症”

本来一从新疆回来，就想写一篇有关乡都美酒的文章，但由于那次去新疆的晦气，一时提不起兴趣来。

昨日看到《经济观察报》的一篇有关“010恐惧”的报道，引发了的强烈认同感，于是一时性起，从010写起这篇小文章。这篇报道说，010的电话，搞的山东、河北、东北、福建等企业一见010的电话就恐慌不已。他们报道的情况与我们在车上与大妈董事长李瑞琴的交流有着惊人的相似。大妈在车上说起北京，别有没说，说起了电话的事。说一见010的电话就不想接。为什么，因为这些010的电话，口气都很大，自称是国家某个部委、某某研究会、或某某杂志社、或某某论坛，开口都要找董事长，总经理，所说的内容就是评奖、编书、赞助、广告、购书等等内容，就是要钱。李瑞琴说，我们企业对这样的电话烦不胜烦，每天什么工作都别干了，就应付他们都不够，有几次他们的服务小姐都应付不了，李瑞琴接过电话，说，你们这样已经严重干扰了我们的正常的工作，你们再这样干，我就打电话报警了，经她这么一说，北京这面的电话果然就再不敢来了。

但北京这边的文化公司几十万家，很多恶俗的公司专门打着国家部委的名义，来蒙外地企业的钱，只要钱一到手，就没有任何消息了。他不打了还有别人打呀！

要挖这个现象的背后，想就知道，操作者就是那些小的文化公司，还有一些政府机关报的黑记者，以曝光企业这个事那个事为由，向企业索要钱财，一旦不允，就立即曝光，北京有很多这样的记者就靠这个赚钱。

现在是什么环境，是全球一体化的环境，各地信息都是平等到的，外地一点也不比北京的差到那里去，这种以政府的名义硬性的骗法，只能走向死胡同。

由于我和张百清是北京专家讲课来的，并没有什么企图，李瑞琴碰到机会倾述一翻，但我们在北京还真没有接触过这样的公司。

虽然这样，李瑞琴董事长还是希望，我们在北京能对他们的产品推广做一些事情，希望能帮忙，她还留给了我们他们北京市场部负责人的电话，但我们一直没有联系，更没有给他们打过电话，我们害怕他们一看是北京的电话，引起恐慌。

正好我现在帮朋友做一本关于酒类杂志的服务，我就想起乡都酒的事来，可以做为企业巡礼来选用。

我们经过一夜的狂奔，在零晨4点半到达新疆南疆的第一大城市库尔勒市。大妈董事长李瑞琴非常之热情，把我们安排好入住酒店，第二天早上又来接我们去到公司参观。

戈壁滩上的葡萄酒

第二天，我们11点的样子从酒店出来，到位于库尔勒地区的焉耆县七个星镇的酒厂。
一路上倒是很方便，都是高速路，路两旁光秃秃的山丘，有一点象是月球上的地貌。台湾去的张百清一路上狂拍不已。

约半小时，出了这一路段，进入一片戈壁滩地带，就看到了孤零零的几幢房子，我们知道乡都酒业到了。

据李瑞琴介绍，他买的这块地比澳门特区的土地面积还大2平方公里，听得让人羡慕不已。在离酒厂不远的地方就是著名的博斯腾湖。这里的地气非常好，据说有一位风水大师还专门来看过，称有水、有山、有平地是难得的好地方。

在都市里呆惯了，一下子到了这样寂静的地方，恍然是另外一个世界。我们问大妈董事长，为什么要选这个地方来种葡萄搞葡萄酒呢？她说，经过详细的分析与调查，这里的阳光是世界上最适合种葡萄酒的地方。

当然，她说这是世界上最好的地方，人们是很难相信的，新疆没有出葡萄酒的传统，有种葡萄酒的历史，也有吐鲁番这样葡萄名城，但在新疆的南疆，人们并没有这样的认知。大妈董事长介绍说，世界葡萄酒评酒协会主席来过酒厂，并高度评价了他们生产的乡都葡萄酒品质。在他们的产品荣誉室内，我们看到许多名牌之类的荣誉。最让我感到异外的是那个iso9000质量认证的牌子居然也那里放着，这个位于北京朝阳的认证企业，在全国到处发认证证书，好象什么企业都可以看到他们的牌子，这样的结果，会使得那些真正的好企业会感到非常不公平，当然我不是说乡都不合格，我是在说这个认证的权感性，他们会不会成为第二个“牙防组”，我们试目以待。

从没有做过葡萄酒的李瑞琴，做起葡萄酒，而且也全面学习了葡萄酒的方法与文化传承，对葡萄酒的认知也在不断提高，她认识到葡萄酒喝的是文化。于是，她在那硕大的酒厂里建起了葡萄酒文化馆、葡萄酒酒吧，他的儿子是现任酒厂的总经理，为我们讲起酒文化头头是道，如数家珍，看得出他已讲了不知有多少篇，其钻研之深也超过了一般人。

文化馆建的象模象样，酒吧也有法国酒堡的特色，就是工厂我们没有得以参观，据说生产线是不让参观的，也没有看到忙忙碌碌的工人们在工作的情景。
或许是冬日，工厂待产的原因，整个工厂在冬日的暖阳里非常寂静，空旷，空气中散发着丝丝酒香。

当时，25万平方公里的戈壁滩上，什么也没有，没有水，没有电，看到更多的是戈壁滩上的石头。如今已经初具规模，有一首打油诗是这样说的“昔日一片戈壁滩，今日绿洲连成片，问君为何有其变，党的领导是关键”大妈董事长很喜欢这个留言，它一说明了这个地方的巨变，二也说明了乡都酒目前销售的主渠道关系。

当初上这个项目，李遭瑞琴顶着重重困难，甚至国内的几轮专家论证都说，在这个地方种葡萄，就是把钱往水扔，但大妈相信自己的判断，她相信这里的阳光与环境是最适合葡萄生长的地方。所以，一口气拿下了25万平方公里的土地，开启了在南疆历史上没有先例的葡萄酒事业。

根据她的10年规划显示，在2008年之后达20亿的生产规模。看着这个规划目标，真可感受李董事长的勇气可嘉。

在国内葡萄酒市场上，巨头当道的今天，一个没有葡萄酒记忆的地方，出现了这样一个新军，豪气。

乡都如何实现市场突围

现在的市场情况是，产品好生产，如何销售是企业的核心问题。以乡都目前这样的处境，它如何才能走向疆，走向全国市场呢？下面我们就该产品如何进行市场行销，提一点专业意见，看看它的发展之路在哪里？

产品销售首先要考虑是渠道策略，没有好的渠道，产品再好也销售不出去。经过了解，乡都酒的渠道，主要是3星级以上的酒店和相关的娱乐场所，销售方式当然是以代销为主。另外还有一个主要渠道是来自于政府的采购行为，目前该酒主要在新疆市场进行流通，还没有进入到更大的市场份额当中。

政府采购主要靠的是关系；一方面政府为扶持地方经济，一方面也让企业快速成长，以增加政府税收，这种方式在企业的早期发展中，确实有一定的作用。李宁牌的成长最初就是靠这一点起步的。

乡都酒偏居西北地方，不依靠政府是不行的。他们也只有先做好本地市场再图谋外地市场。是一个循序渐进的过程，当然，如果他们有大的推广费用，就可以加快这一过程。

借政府之力固然好，然而，企业最后还是要真正的市场化操作，走市场路线才能真正做强，靠政府帮忙也只能是一时而不能是一世。大妈董事长之所以投资这个产业，就是想做点长久事，而不是如以前做的生意，有一搭没一搭的。

通观乡都葡萄酒的行销现状，品牌定位是关键的。现在他们的产品定价以高端为主，主打高端市场，在品质方面据说一流的。在这一点上，自己说了是不算的，真正的是要消费者说了算。

好酒出自名都。法国有这样的传统，乡都以中法合资结构形式显现，也是一个好的借势。但新疆这个概念如何跨越，就是他们的短版。特别是在戈壁滩上的葡萄酒，消费者该有什么样的认知，这需要很多传播教育才可能打开市场。

葡萄酒喝的是文化，更是一种情调，而并不是口感，口感是可以教育的。乡都认为自己是最好的葡萄酒，但他没有文化，市场认同就要差的多。

如何进行有效的传播以达到市场更大范围的认同，就是乡都面监的首要问题。

乡都在产品品质方面下了很大的功夫，大妈董事长曾派儿子前往法国学习葡萄酒技术5年，同时还请有法国专家长年工作，对产品质量倾注了很大的力量。

但这远远还不够，主要是产品品牌内涵没有依托，严重影响它的长足发展。

而一般的快消品，只要有一些好的渠道，靠促销小姐的推动，不要什么品牌，通过酒水消费就可以走一些货，但乡都的情况，仅仅满足这种情况是不行的，他们不光要把好品质告之给消费者，还要把产品推到消费者能拿得到地方，这是目前乡要做的紧要工作。

在去南疆库尔勒的路上，大妈董事长说，我们赞助北京奥运好不好。我和张百情都说不好，我说你们的产品还没有到那一步，这样的赞助没有任何价值。体育赞助是锦上添花而绝不是雪中送炭。

对于乡都这样的新品牌，重要的是做好渠道建设与品牌的传播，其核心是品牌的定位。他们的现在的品牌联想有这样几个信息；一是源自法国技术，表明产品好；二是南疆的阳光，这基本上没有什么表明，消费者也无从联想，可能新疆的联想大部分都是基它内容而不是葡萄酒。三是他们“乡都”的联想；他们认为乡都是法语的翻译，同时又是“乡都”两个中文名，一语双关，很有价值。广告语为“享受乡都好时光”。从以上三个可感知的内容看，他们与葡萄酒文化的联系都不紧密，即便我们认同他们的表述是正确的，但从传播的角度看，问题还是很多的。

不在其位不谋其政，我们仅仅是转了一圈看看企业，还没有进行深入的研究，算是杂志的企业观感文章吧。

需要提及的是，李董事长一路上全程倍同，悉心照顾，我们非常珍惜与感动。虽然时间己有快1年了，但还是那么亲切。为了不给他们造成“010恐惧症”，我们一直都没有给他们打过电话。

其实，一说到新疆的酒，特别葡萄酒，我们都每每都提到他们的产品，从心里祝福他们，希望下次到库尔勒看到他们的新变化。

在此，勇气可嘉的乡都葡萄酒，或许又上了一个新台阶，春天小芽已长出新绿，我们衷心祝愿乡都酒业早日走向全国，成为葡萄酒的知名品牌，也希望下一次看到的是另一个乡都景象。